“不斷地學(xué)習(xí)和精進(jìn)，其實是我們永恒的功課。要有空杯心態(tài)，才能夠真正吸取到大量的知識，進(jìn)入到我們想要探知的世界。”

——沈根蓮

 

用一根竹子撬動生態(tài)紙業(yè)市場 

2022年1月11日，港交所“新年第一股”的名號，被一家名為環(huán)龍控股有限公司的大陸企業(yè)奪得。

上午9時30分，董事會主席沈根蓮身著一襲紫紅色長裙和黑色外套，以主要敲鐘人的身份出現(xiàn)在公司慶典現(xiàn)場。

從臺下從容地走向臺上，沈根蓮只用了不到一分鐘。但很多人不知道的是，從開始創(chuàng)業(yè)到敲鐘上市，這一步她走了整整31年。

這31年間，環(huán)龍是她的起點，也是她的第一個創(chuàng)業(yè)成果，這是一家為造紙廠提供造紙毛毯的公司，產(chǎn)品主要用于造紙過程中紙張的成形和輸送。

但在商界、媒體乃至大眾心中，讓沈根蓮更為知名的卻是她二次創(chuàng)業(yè)的成果：斑布本色紙，一張淡黃色的竹纖維紙巾。

2014年左右，中國的生活用紙行業(yè)被幾大造紙巨頭牢牢盤踞，競爭格局已相對固定，很難有新的品牌和品類殺出重圍。而在消費者心中，紙巾也理所當(dāng)然是白色的。

正是在這樣的背景下，沈根蓮帶著她二次創(chuàng)業(yè)的成果——淡黃色的斑布本色紙，悄悄地進(jìn)入到了市場中。

本色紙跟普通白色紙巾的區(qū)別之一，就是在造紙過程中保持植物纖維的天然本色，不做漂白處理。

盡管黃色紙巾與消費者最初的認(rèn)知是相悖的，但憑借環(huán)保抑菌、綠色健康的理念，加上精準(zhǔn)的營銷和全銷售渠道的覆蓋，斑布不僅成功在生活用紙市場撬開了一道縫隙，還持續(xù)引領(lǐng)了本色紙這一細(xì)分賽道。

自2014年底面市至今，斑布的市場份額逐年攀升，目前銷量和市場占有率都做到了本色紙行業(yè)第一。

斑布如何在已經(jīng)成熟且飽和的市場中發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品創(chuàng)新點？如何從0到1培養(yǎng)消費者對新品類的認(rèn)知？又該怎樣應(yīng)對蜂擁而至的效仿者和競爭者？

這些問題，也許你能從斑布創(chuàng)始人、長江DBA九期班同學(xué)沈根蓮的創(chuàng)業(yè)故事中，找到答案。

打入男性主導(dǎo)的行業(yè) 成為“第一代創(chuàng)業(yè)者”

沈根蓮清晰地記得她開始創(chuàng)業(yè)的日子：1991年1月3日。

此前一年，她剛剛從南京理工大學(xué)槍炮自動化專業(yè)畢業(yè)，被分配到四川工作。第二年，她便在這里開啟了自己的創(chuàng)業(yè)之路。

她最初是給造紙廠做供應(yīng)商，做面向B端的環(huán)保脫水材料，這也是如今環(huán)龍控股的雛形。

沈根蓮帶著些許驕傲回憶說：“我花了10年時間讓企業(yè)成為當(dāng)時的中國第一，現(xiàn)在是亞洲第一、全球第四。”

從年代上來看，沈根蓮算得上是改革開放后的“第一代創(chuàng)業(yè)者”，她笑稱自己是創(chuàng)業(yè)老兵。而且就像大學(xué)選專業(yè)一樣，她選擇創(chuàng)業(yè)的賽道，也是一個由男性主導(dǎo)的行業(yè)。因為造紙是一個重資產(chǎn)投入行業(yè)，這個行業(yè)中的女性很少。

但是不管是把環(huán)龍做到亞洲第一，還是在男性主導(dǎo)的行業(yè)中成功，都沒有讓沈根蓮感到滿足，因為很快，她又邁出了二次創(chuàng)業(yè)的腳步……

2005年，作為造紙廠上游供應(yīng)商的沈根蓮便開始思考：能否研發(fā)出一種無污染的造紙技術(shù)，打破大家“造紙一定污染環(huán)境”的成見？

這，便是斑布誕生的前奏。

死磕8年克服“不可能”用一根竹子撬動市場

中國的造紙行業(yè)雖然已經(jīng)實現(xiàn)自動化、現(xiàn)代化、規(guī)?；铜h(huán)保化，但仍然面臨著一系列的困難和挑戰(zhàn)。

一是資源稀缺，造紙企業(yè)多以木漿為原材料，但由于中國森林資源相對匱乏，木漿主要依賴進(jìn)口；

其次是造紙設(shè)備靠進(jìn)口，造紙企業(yè)在運營的高速現(xiàn)代化制漿系統(tǒng)和造紙機(jī)械幾乎均進(jìn)口于國外公司；

最后環(huán)保政策也日益嚴(yán)格，尤其是“環(huán)保稅”和“排污許可證制度 ”等制度的實施，使生活用紙企業(yè)的環(huán)保壓力空前。

在這樣的背景下，沈根蓮希望找到破局之道，她首先把目光投向了四川豐富的竹資源。

“全世界80%的竹資源在中國，而中國80%的竹資源都在西部地區(qū)，我希望用四川豐富的竹資源，顛覆傳統(tǒng)造紙方法，少向環(huán)境排放污染物、少添加化學(xué)制劑，”沈根蓮回憶說。

理想很豐滿，但現(xiàn)實很骨感，沈根蓮用竹子無污染造紙的想法四處碰壁。

“我記得2005年開始做這個事情時，沒有人相信我，包括我們A輪投資機(jī)構(gòu)進(jìn)來，他們當(dāng)時是被我的理念所感動的。但他們回去做報告，請了很多行業(yè)專家來印證我的想法，所有專家都說這是不可能的。”

但學(xué)理工科出身的沈根蓮堅持認(rèn)為，用竹造紙的邏輯是行得通的，問題只是要花多長時間才能實現(xiàn)它。

后來的事實證明，答案是8年。

從2005年開始至2013年，沈根蓮和團(tuán)隊研發(fā)出26項專利方法，終于實現(xiàn)了用純生物方法提取竹纖維，并將其做成本色紙巾。

在提取完竹纖維以后，他們再把所有廢料變成肥料，從而完成 “一根竹子的循環(huán)之旅”。

在這樣的技術(shù)支撐下，斑布品牌于2014年底誕生在了四川的竹林里，并于2015年正式面市。

回顧創(chuàng)辦斑布的這段歷程，沈根蓮覺得自己之所以能堅持下來，是因為她從中“找到了生命的意義”，正是這種意義組成了她創(chuàng)業(yè)的原動力，也讓她找到了克服困難的堅定意志。

但作為一名在商界摸爬滾打30多年的資深創(chuàng)業(yè)者，沈根蓮?fù)瑯忧逍训卣J(rèn)識到，在殘酷的市場競爭面前，所謂情懷一定是建立在成功的商業(yè)基礎(chǔ)上。

每個人都可以講情懷，但所有的情懷，如果離開了商業(yè)的成功，不但不能給社會創(chuàng)造價值，還會給社會帶來負(fù)擔(dān)。

營銷只是商業(yè)之“術(shù)”產(chǎn)品力才是贏得消費者的關(guān)鍵之“道”

從品牌誕生到真正在市場中站住腳跟，斑布還有很長的路要走。

第一步就是要改變消費者對紙巾顏色的固有認(rèn)知，接受本色紙這一新的品類。

但在沈根蓮看來，這并不是一道難題，她認(rèn)為消費者對環(huán)保和健康的追求是大勢所趨，而斑布本色紙作為“環(huán)保”的代名詞，足以引起消費者的共鳴，消除他們對紙張顏色的顧慮。

根據(jù)《生活用紙雜志》披露，2015年至2016年，本色紙的銷售額增長167%，2016年至2017 年，增長87%，而整個生活用紙行業(yè)的增長率一直低于10%。

這一數(shù)據(jù)說明，消費者對生活用紙品質(zhì)的要求正在逐漸提升。

同時，消費者也更愿意為環(huán)保和健康買單，尼爾森的研究數(shù)據(jù)表明，66%的的消費者愿意為更天然的成分多付錢。

“斑布是真正通過技術(shù)創(chuàng)新提供了安全性，而且體驗感非常好。安全和體驗這兩者都是消費者日常使用紙巾時的痛點，基于斑布本身的產(chǎn)品力，我認(rèn)為消費者是會接受它的。”

除了品牌理念，斑布在品牌的宣傳和推廣上也動作頻頻。

在直播帶貨的熱潮中，斑布不僅與頭部主播合作，沈根蓮還親自上陣為斑布站臺；

2016年《功夫熊貓》大火時，斑布與之進(jìn)行IP合作，推出了聯(lián)名系列。

但在沈根蓮眼中，不管品牌宣傳怎么做，都只是商業(yè)之“術(shù)”，是方法。她更看重的是，產(chǎn)品本身是否足夠有亮點，以及是否能激起人們內(nèi)心深處的共情。

任何一個消費者在消費的時候，都是有向善的欲望的。

品牌應(yīng)該用自己的產(chǎn)品、理念和價值觀與消費者共創(chuàng)向善的力量，這樣消費者自然會和你產(chǎn)生共情。

在這一前提下，品牌和宣傳的落地才有價值。

沈根蓮把這種產(chǎn)品本身足夠有亮點，且足夠引起人們共鳴的能力，稱之為產(chǎn)品力。在她看來，產(chǎn)品力才是贏得消費者的關(guān)鍵之“道”。

而支撐這種產(chǎn)品力的，是企業(yè)自身的科技和研發(fā)能力，這也是一家企業(yè)在面臨殘酷的市場競爭時最堅固的護(hù)城河。

截止到2021年底，斑布共持有各項技術(shù)專利47個。也許正是基于這樣的底氣，面對市場上越來越多的競爭者，沈根蓮抱著很開放和歡迎的態(tài)度。

“我覺得越來越多品牌加入不漂白的本色紙行列是一件非常好的事情，這說明‘不漂白、更健康’的理念已經(jīng)被大眾所接受。

有需求就有市場，需求越大，市場越大，這個賽道上加入的伙伴們越多，我覺得是非常好的事情。”

一個創(chuàng)始人的局限，往往也是企業(yè)和品牌的局限

在經(jīng)歷了30年的創(chuàng)業(yè)和企業(yè)管理后，沈根蓮也愈發(fā)體會到創(chuàng)始人對企業(yè)本身的影響。

“一個創(chuàng)始人的局限就是一個企業(yè)的局限和一個品牌的局限。如何不斷突破自我，修煉自己的勢、道、術(shù)，是每個創(chuàng)始人都要面對的課題。所以，不斷學(xué)習(xí)和精進(jìn)，是我們永恒的功課。”

帶著這樣的感悟和初心，沈根蓮2021年匯入長江，成為DBA九期班同學(xué)。

沈根蓮?fù)瑢W(xué)在DBA活動中

進(jìn)入DBA不久，沈根蓮就已經(jīng)對“取勢、明道、優(yōu)術(shù)”、社會創(chuàng)新、“站在月球看地球”等長江倡導(dǎo)的企業(yè)家精神耳熟能詳。

這在一定程度上也是因為，斑布目前的很多做法，本身就與長江所倡導(dǎo)的理念不謀而合。

例如，為進(jìn)一步提高竹子產(chǎn)量，斑布團(tuán)隊研發(fā)出了高產(chǎn)竹種，并聯(lián)合四川眉山青神縣的兩個村莊及周邊的貧困農(nóng)戶創(chuàng)建了專業(yè)合作社。

以“公司+合作社+基地+農(nóng)戶”的模式，連續(xù)多年開展竹林基地的建設(shè)工作，培訓(xùn)當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶按照標(biāo)準(zhǔn)種竹。

通過多年的努力，斑布已建成自有竹林近4000畝，并在當(dāng)?shù)匦纬山橙f畝竹林基地的“青神小竹海”。

這種集合了當(dāng)?shù)卣⑵髽I(yè)、社區(qū)及農(nóng)戶的合作，正是長江商學(xué)院項兵院長所提出的“社會創(chuàng)新”模式。

社會創(chuàng)新的核心就是通過跨界協(xié)作來整合社會資源，以尋求重大社會問題的解決之道。

這種多元的視角正是沈根蓮希望從長江DBA獲得的。在她看來，企業(yè)家做久了往往習(xí)慣站在自己的單一視角看問題，這種局限性是需要突破的，“我們需要用第一視角、第二視角、第三視角，甚至上帝視角來看待很多問題。融入長江，才知道自己只是滄海之一粟……要有空杯心態(tài)，才能夠真正吸取到大量的知識，進(jìn)入到我們想要探知的世界。”

除了知識上的收獲，她也在這里找到了溫暖的力量。

她說：“在長江DBA這個大家庭當(dāng)中，能有一群同心、同行的人一起，我們在創(chuàng)業(yè)和奮斗的路上就不孤獨，這是我想要的……希望我們能夠共同攜手，走向未來。”

*文中部分圖片來自環(huán)龍集團(tuán)及圖蟲網(wǎng)，轉(zhuǎn)載需獲授權(quán)。