DBA Voice · 對話 第二季 | 張紅梅篇

科技賦能，企業采購怎樣做出大生意

“陽光印網”，猛一看，還以為是一家從事印刷業務的企業。實際上，印刷業務只是這家企業的起點，如今的陽光印網不僅為中國90%的互聯網公司提供商務印刷服務，也為國內20多萬家企業提供禮品、服裝、包裝、展覽展示、辦公設備、裝修裝潢等多種綜合采購服務，已成為國內領先的企業非核心事務智能采購平臺。

簡簡單單的印刷業務是如何擴展成綜合采購服務的？陽光印網的核心競爭力在哪里？

“互聯網的上半場和下半場有一個很明顯的區別：上半場賣產品，下半場賣服務。”對于產業升級的前瞻性思考，加上強大的行動力，讓陽光印網創始人張紅梅開辟了自己的賽道。具體的路徑，就是給傳統產業配上“互聯網+”的翅膀。

高科技創業也從掃街開始

傳統產業觸網，是很多傳統企業的夢想。但只有對產業和互聯網都有足夠的了解，才能找到恰當的突破口，恰巧張紅梅就是一個能打破次元壁的人。

張紅梅創辦的第一家公司，就是印刷企業，號稱廣東印刷企業四小龍之一。對于印刷行業的痛點，她有切身體會——以產定銷，環節多，標準化程度低，成本高，利潤低。后來，張紅梅又從事投行工作，對互聯網有了更深入的了解，平臺思維、長尾效應、眾包模式等等各種新思維的洗禮，讓她找到了產業互聯網的突破口——從解決傳統印刷業的痛點開始。

“我們就想一個產業怎么樣通過互聯網技術、數據技術獲得升級。我們認為消費互聯網發展到一定階段，產業互聯網一定是未來最大的發展機會，所以在那時我就會站在比較長遠的視角去思考產業應該怎樣發展，展望未來的趨勢。我要做一個嘗試，用傳統經驗加上投行經驗，還有最新的技術，看能搞出一個什么樣的東西出來。”

誰能想到，產業互聯網的實驗竟也是從掃街開始的，公司團隊的拓展訓練就是去市場調查，獲取客戶信息。打破傳統產業的矜持，從最開始就堅持數據先行、小步快跑、快速迭代等互聯網特色，是陽光印網在產業互聯網有所突破的重要原因。此外，張紅梅也有意將互聯網基因注入團隊之中，強調技術驅動，尊重技術人才，還邀請了互聯網大咖作為聯合創始人。

張紅梅

當然，產業互聯網領域的創業并非易事，需要有敢為天下先的勇氣。“我記得剛開始投資人跟我說最多的就是，你很靠譜，但是你能不能做一點消費互聯網的事，你要這個To B的模式，我們也看不懂，不知道有何價值。我說，這就是價值，如果所有人都看懂了，那你創造的價值就很有限了。”

因此在正式創業之前，張紅梅首先確定了一點——這是一項特別艱苦的事業，在一段時間內很難得到別人的理解。因此做這件事多少得需要有點情懷，有點耐心，有點堅持。在鮮花爛漫的消費互聯網賽道里，你可以拿著PPT去融資，拿投資人的錢來砸市場，很快就能看到效果。但是在篳路藍縷的產業互聯網賽道，有一種前不著村后不著店的寂寞，必須靠自己尋找方向，做出點兒事才能讓人看到價值，看到未來。

如今，陽光印網業務已涵蓋20多個垂直行業，為天貓、淘寶、蘇寧、京東、寶潔等眾多知名企業提供綜合采購服務。張紅梅表示，“產業互聯網賽道上玩家越來越多，但是能同時做好技術、品類供應和服務的企業數字化采購綜合服務商依然很少，可以說幾乎沒有人跟我們競爭”。

技術賦能，成就產業互聯網先行者

互聯網的一項神奇魔力，是可以放大平臺的勢能。印刷產業的種種積弊在傳統的企業采購中同樣存在，比如信息不對稱、價格不透明、流程繁瑣復雜，監管不便等等。

通過印刷業務與用戶建立連接之后，張紅梅發現企業客戶對于印刷品之外的其他非核心事務采購需求也很多，客戶的需求在哪，企業就朝哪個方向發展，在解決客戶痛點的同時，企業自身也完成了華麗的蛻變——以印刷業務為支點，張紅梅撬動了一個企業采購綜合服務平臺。

在技術上嘗到甜頭的張紅梅繼續向技術要生產力，陽光印網自主研發了PNP智能采購管理SaaS系統，為企業實現了在非核心事務方面的一站式多品類采購需求，滿足了企業多地、多角色采購管理需求，帶來標準化、透明化、信息化的全新互聯網智能采購體驗。

張紅梅認為企業采購就像人買東西一樣，“企業采購就像是家庭里購買柴米油鹽。女人在買這些東西的時候，并不是想起什么就買什么，而是一周去一次超市。這樣不僅效率高，而且一次批量購買的價格肯定也更加劃算。我們做的事情也是一樣，提供一個平臺，讓企業在上面買得高效，買得物美價廉”。

SaaS平臺的一端是數據化的用戶需求，另一端是1.5萬多家生產商。陽光印網將傳統的采購流程拆解開，把不同用戶的同類需求集成為一個大批量訂單，為用戶爭取到更低的價格，降低采購成本；生產商也能提高按需生產的比率，有效利用產能。從原料采購到產品交付，陽光印網打通了產業供應鏈的任督二脈，提供了企業采購的高效方案，也為產業互聯網的發展做出了有益的探索。

然而，先行者必然會面臨很多問題，必須獨自尋找答案。很多企業在采購的時候，更關心的是價格和質量，而很少考慮背后的產業互聯網。陽光印網必須繼續用自己的服務去教育市場，目前的用戶以互聯網企業居多，因為他們更容易理解這件事情。更大的難題在于數據的結構化，很多企業的采購數據是零散、混亂的，無法通過平臺進行有效比對。

張紅梅認為，互聯網解決的是信息和數據的問題，在消費端已經做得不錯了，但是在產業端剛剛開始，比如采購的數據很難抓取，或者需要將采購數據結構化等等。她的夢想就是將從需求端到供應端的信息數據全鏈條打通，讓所有的采購行為數據化，變得可記錄、可追溯、可分析，利用數據連接供需，推動制造業升級。

“原來制造廠商可能因為數據缺失，信息不通暢，只能根據自己過去的銷售數據進行生產，當我們把前臺結構化，然后用數據化中臺把信息分發給后臺的智能制造，從而形成供需貫通的全鏈條智能制造，實現按需生產。這是我對企業采購或者產業互聯網的定義。”

“這件事情我覺得現在才走了千分之一的路，還很遙遠。”不過，隨著數字化轉型的推進，產業互聯網必定會越來越成熟。在今年的疫情中，很多企業降本增效的需求更加強烈，陽光印網的業績因此實現了50%以上的增長，產業互聯網的概念也得到了更多企業的理解。

互聯網下半場，我們在路上

DBA的全稱是企業家學者項目，張紅梅卻謙虛地認為自己還不能稱為企業家，“我覺得，每一個企業都是在路上，我自己還是一個創業者，正在創業的道路上，稱之為企業家還太早。”

她認為，To B和To C的創業者，天然不是一類人，用現在的話說，不是一個物種。To C的創業，基本上一些年輕人，因為他在消費上有體感——我的消費不爽了，所以要去改變它。但是To B創業者的體感來自哪里？來自他在產業里感受到的問題、發現的機會，所以如果缺少產業的浸潤和歷練，是沒有辦法做產業互聯網的。作為一個產業交流平臺，長江商學院聚集了眾多產業精英，與他們交流是快速加深產業理解，提升產業格局的好機會。

“采購其實是有行業特性的，快消品行業和鋼鐵行業的采購需求是不一樣的。我要求自己對每一個行業都有很深的研究，要不然我沒有辦法去理解一個行業的需求。長江商學院DBA項目可以讓我接觸到各行各業的企業家，去了解他們所在企業的組織形態，因為采購是一個組織行為，它牽涉到審批流程、財務結算等企業管理模式。”

張紅梅表示，DBA項目的同學都是各個行業里最優秀的人才，大家都會對自己企業的未來發展有一定的規劃和思考，跟這樣的企業家交流令人受益匪淺。“我們在研究一個項目，或者開發系統的時候，一定會研究和分析行業頭部的三個企業，有針對性地去開發行業的采購系統。跟這些優秀的同學們交流，給我提供了一個獨特的觀察視角，帶來了更多啟發。”

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張紅梅在企業家學者項目課堂上

在課程設置上，它很“實”，因為它是一個博士課程，需要把原有的知識體系化、結構化；又很“虛”，因為這里匯聚了很多前沿知識和理論思考。

“互聯網現在進入了下半場——產業互聯網時代，我們既需要對傳統行業有深度了解，又要理解互聯網思維和方法論。終身學習，和優秀的人一起學習，才能不斷精進。”