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趙迎光

山東韓都衣舍電商集團創立于2006年，是中國最大的互聯網品牌生態運營集團之一。從創立之初，韓都衣舍便立足于國內電子商務的廣闊市場，憑借“款式多，更新快，性價比高”的產品理念，通過成立“以小組制為核心的單品全程運營體系”，迅速發展擴大品牌規模，深得全國消費者的喜愛和信賴。

2019年10月，韓都衣舍在線上直播平臺策劃了一場超級品牌日，活動當天銷售額達2500萬。可觀的活動效果，讓趙迎光決定繼續深耕，每周進行三場直播賣貨。

作為一個純互聯網品牌，相比于傳統線下商家受到的疫情沖擊，韓都衣舍所受影響較小，但因工廠停工導致供應鏈中斷，使得銷售額下滑，其旗下高端品牌白鹿語仍處于無法運轉狀態。

“白鹿語去年流水接近7億，屬于比較大規模的品牌，我們把它的供應鏈和倉庫設在了武漢。疫情發生后，整個品牌的供應鏈和倉庫都無法開工，這算是對我們的意外打擊。”據趙迎光介紹，韓都衣舍線上品牌的核心特點是快速反應，即首單量不大，如果賣的好會讓工廠馬上再生產。

事實上，對于以零售為主的服裝品牌而言，疫情下的庫存問題普遍存在。一方面，因線上銷售渠道不成熟而導致庫存積壓；另一方面，工廠復工延遲造成出貨難，一時間供不應求。雖然面臨庫存難題，趙迎光仍給出了“今年不僅不收縮投入，反而要加大投入力度”的判斷。

“每一件事都有正反兩面，我們應該正確看待這次疫情下的行業危機。從表面來看，疫情的確打亂了行業的現有格局，但同時也在相當程度上影響了消費者的購物習慣，這對于電商發展來說是個機遇。”趙迎光在直播中分享道。“俗話說‘亂世出英雄’，我們應該積極迎擊挑戰。”

從2006年開始運營的韓都衣舍，成為了淘寶最早的一批淘品牌，完整經歷了淘品牌從興盛到逐步衰落的全過程。15年左右的運營試錯經驗，也讓趙迎光總結出了一套線上渠道運營的經驗，他將其總結為“三步走”策略。

“創立新一代品牌，第一步一定是靠運營起家。以視頻平臺為例，你要非常精通平臺的運營方法甚至要很專業。拍短視頻、剪輯、直播等都是需要掌握的技術，就像第一代淘品牌最早要求會拍照一樣，這些都是運營的基礎性工作。”隨著運營模式的迭代升級，短視頻+直播的服裝呈現形式，對運營者提出了更高的要求。

“從目前來看，電商市場仍是一片藍海，供小于求，只要踏實努力做，都會有比較好的成績。”趙迎光給出了對電商產品規劃的專業建議，“當運營商做得比較好時，就要第一時間把注意力放到產品上，不僅要打價格戰，還要做出自己的特色。”

這也就進入到了第二步：從營銷專家到產品專家的轉變。“要學會控貨。從產品的研發，對產品質量、價格的控制，到最后形成特色產品，完成這個過程后，基本上已經把80%的競爭對手篩選掉了。這時，你會擁有一個基于最初級的快品牌。”

第三步則是要正式邁入品牌化時代。“我們需要做真正的品牌。品牌化有‘靈魂三問’：我是誰？有何不同？何以見得？真正品牌和表面品牌最核心的差別是，大家看見某一類東西，就會想起對應的品牌。比如，沃爾沃代表安全，寶馬代表駕駛舒適，奧迪代表科技……一定是占據某組消費者心智的牌子才稱得上品牌。”

從最初加入淘品牌，到如今重點發力短視頻平臺運營，趙迎光也在一直帶領團隊在“真品牌”的道路上探索。“韓都衣舍在前面發展的十幾年中，借助韓流的流行趨勢，在消費者心中建立了一個‘韓風、快時尚、淘品牌’的模糊形象。在下一個十年，我們的目標是逐漸打動消費者的心，讓大家對韓都衣舍有一個更加明確的認知。預計今年下半年，我們將對品牌進行升級，讓韓都衣舍變成一個一線主流真正有品的品牌。”

趙迎光發力直播平臺。“從品牌的角度來看，直播更加有利于品牌和顧客之間進行更好的溝通，就像朋友一樣，這是直播最大的特點。”在互動交流中，展現品牌真實形象，更能深化消費者對品牌的感知度。

趙迎光在企業家學者項目課程中

對于消費者而言，直播+短視頻的形式，更加方便線上挑選服飾；服裝主播關于顏色、尺碼等搭配上的專業建議，也能夠幫助他們買到稱心的衣服，這是直播電商對實體服裝品牌最直接的助力方式。平臺消費者通過短視頻或直播對商品認可的情況下關注商家，并在此后逐漸建立信任感，不少消費者表示“會一直買關注店鋪的東西”，使得商家實現流量流失最小化。

提及在短視頻平臺進一步的運營規劃，趙迎光說：“韓都衣舍的核心用戶群是18至30歲的女性，在相關平臺上這類群體也較多。但基于不同平臺的特點，我們在產品開發和運營方式上，也會結合用戶需求，從產品的款式、風格和價格上都進行針對性的設置，做差異化運營，持續地帶給粉絲們認可的價值。”

最后，趙迎光建議大家：“在行業比較混亂找不到突破點時，一定要抓住眼前機會，把今年的工作做好。”與此同時，他判斷今年同樣的電商投入規模，效果可能要比明年好兩倍。